Eine Firma zu gründen ist wie Gleitschirmfliegen

«Siehst du die grüne Fläche? Dort starten die Gleitschirme.» Tobias Nägeli steht auf der Aussichtsplattform des Üetlibergs und zeigt auf eine Wiese, die ein paar Hügel entfernt liegt. An diesem sonnigen Spätsommertag sind allerdings keine Gleitschirmfliegenden unterwegs. Und auch Tobias ist heute wortwörtlich und metaphorisch auf dem Boden geblieben. Obwohl er beruflich und privat gerne fliegt. Der Gleitschirmflieger Nägeli ist auch der CEO des Spin-offs Tinamu. Mit autonomen Drohnenflügen führt die Firma industrielle Inspektionen durch. Spezialisiert haben sie sich dabei auf Rohstoffe.

Doch das war nicht von Anfang an so.

Bei ETH-Spin-offs wird die Idee zur Firmengründung aus der Forschung abgeleitet. Woran hast du während deiner Dissertation geforscht?

Als ich mein Doktorat begann, wollte ich die Navigation von Drohnen ohne GPS erforschen. Die Drohne orientiert sich dabei nur anhand von Kamerabildern. Allerdings stellte ich fest, dass sich längst andere diesem Thema angenommen hatten. Etwas zu publizieren, das bereits ausführlich behandelt wurde, ist herausfordernd. Man kann eine Studie nur veröffentlichen, wenn man entweder aussergewöhnlich gut ist oder an etwas völlig Neuem arbeitet. Ich stiess dann tatsächlich auf etwas: Die Drohne bestimmt ihre Position dadurch, dass feste Punkte in ihrem Kamerabild auftauchen. Diesen Prozess konnte ich umkehren. Man gibt die gewünschte Positionierung der Fixpunkte im Bild an, und die Drohne sucht dann die passende Position. Diese Erkenntnis wäre ohne die Freiheit beim Experimentieren, die mir mein Professor Otmar Hilliges gab, nicht möglich gewesen.

Ursprünglich wollten wir diese Entdeckung für die Automatisierung von Film- und Sportaufnahmen nutzen. Im Bereich der Cinematographie gibt es nämlich zwei Herausforderungen: Traditionell erfordert die Drohnensteuerung zwei Personen – einen Piloten oder eine Pilotin und eine Kameraperson. Die beiden müssen extrem gut aufeinander abgestimmt sein. Zusätzlich werden auf Filmsets Kamerabewegungen wiederholt, oft mit einem Kamera-Dolly. Dabei ist eine Kamera auf einem Wagen befestigt, der auf Schienen fährt. Die Verwendung von Drohnen würde flexiblere Kamerabewegungen ermöglichen, aber das genaue Wiederholen von Flügen war nahezu unmöglich. Dazu müssten die Drohnenflüge automatisiert werden. Während GPS-Daten automatisierte Flüge zwar ermöglichen, ist dies auf den Aussenbereich beschränkt. Daher sollte die Drohne unabhängig von GPS navigieren und ihre eigene Position kennen. Meine entwickelte Technologie ermöglicht das. So kam es in der Film- und Sportbranche zu einer anfänglichen Aufmerksamkeit für unser Produkt.

Warum habt ihr euch dann umorientiert?

Mehrere Fernsehsender luden uns ein, unsere Technologie zu präsentieren. Sie sicherten uns sogar ihr Interesse zu, das Produkt zu kaufen, sobald es marktreif sei. Allerdings mussten wir feststellen, dass unser Produkt noch nicht ausgereift genug war. Wir glaubten aber fest an unsere Idee, und die potenzielle Nachfrage brachte uns dazu, ein Spin-off zu gründen. Dann tauchten neue Herausforderungen auf: Bei Sport- und Filmaufnahmen hätten immer wieder neue Verträge abgeschlossen werden müssen. Zudem hätte die Ausrüstung für jedes Spiel oder jeden Film von Ort zu Ort transportiert und durch unsere Mitarbeitenden vor Ort neu eingerichtet werden müssen. Das war für uns kein realistisches Szenario.

Ihr habt euch also umorientiert und den Fokus auf Industrieanwendungen gerichtet. Wie kam es dazu?

Während wir uns nach aussen auf Filme und Sport fokussierten, beschäftigten wir uns intern von Beginn an auch mit Industrieanwendungen. In der Industrie gibt es für uns zwei Anwendungsszenarien: Das eine sind periodische Inspektionen, die etwa alle ein bis zwei Jahre durchgeführt werden. Das andere sind Räumlichkeiten und deren Inhalte, die kontinuierlich überwacht werden müssen.

Die Axpo trat früh mit einem Projekt an uns heran. Sie wollten unsere Technologie für autonome Flüge in grossen Einrichtungen, in ihrem Fall in Staudämmen, einsetzen. Es spielt keine Rolle, ob wir auf einem Filmset ohne GPS fliegen oder Dämme inspizieren – die Technologie bleibt die gleiche. Statt überall Kameras zu installieren oder Menschen loszuschicken, kann eine Drohne einen Ort inspizieren oder kontinuierlich überwachen. Drohnenbilder können von mehreren Personen gesichtet und so Gefahrenherde frühzeitig erkannt werden. Und dann kommen noch sogenannte «Soft-Faktoren» hinzu wie die Gewährleistung der Sicherheit der Mitarbeitenden, da keine Menschen mehr in den Damm steigen müssen. Drohnen bieten also echten Mehrwert und helfen Firmen, ihre Kosten zu senken.

Was hat euch dabei geholfen, weitere Kundinnen und Kunden aus der Industrie zu gewinnen?

Was uns tatsächlich vorangebracht hat, war die Pandemie. Vor der Pandemie luden wir Menschen in unser Büro ein und errichteten eine Teststrecke, aber das beeindruckte niemanden – bis der Lockdown kam. Das war der Zeitpunkt, an dem wir eine Demo in unsere Online-Präsentationen integrierten. Die Demo ermöglichte es Interessentinnen und Interessenten aus der ganzen Welt, über eine Website unser Büro autonom mit Drohnen zu erkunden. Sie konnten sich einloggen und eine Liveaufnahme sehen, auf der wir ihnen von unseren Arbeitsplätzen aus zuwinkten. Als Ergebnis fanden wir nicht nur neue Investorinnen und Investoren, sondern gewannen auch Kundinnen und Kunden mit unterschiedlichsten Bedürfnissen dazu. Es gibt zahlreiche Anwendungsfelder für unsere Technologie, zum Beispiel die automatische Inspektion von Güterzügen, um die richtige Beladung sicherzustellen, oder die Überwachung von Gewächshäusern zur Beurteilung des Pflanzenwachstums. Wir haben uns dann dafür entschieden, uns auf den Rohstoffhandel zu fokussieren.

Warum ist der Rohstoffhandel für euch so interessant?

Uns interessiert die Herausforderung beim Umgang mit grossen Materialmengen, beispielsweise Schüttgütern. Es ist schwierig, genau festzustellen, wie viel Material auf einem Haufen liegt. Man kann zwar das Gewicht messen, etwa was in eine Lagerhalle hineingeht und was herausgenommen wird. Das ist allerdings fehleranfällig. Tatsächlich gibt es bereits Unternehmen, die einen Service anbieten, um dieses Problem zu lösen. Sie müssen jedoch physisch Personen in die Industriehallen schicken, um den Bestand zu überprüfen. Auf diesem Weg dauert es rund zwei Wochen, bis die Daten verfügbar sind. Das ist teuer und zeitaufwendig, sodass diese Inspektionen in der Regel nur monatlich oder sogar vierteljährlich durchgeführt werden. Die meisten Unternehmen wünschen aber eine kontinuierlichere Inspektion – hier kommt unser System zum Einsatz. Unsere Drohnen müssen dafür nicht vollständig autonom sein, weil in den Lagerhäusern immer Menschen arbeiten. Jemand kann die Drohne platzieren, und ähnlich wie ein Staubsauger-Roboter erledigt sie ihre Arbeit.

Wie konntet ihr euren ersten Kunden in diesem Bereich gewinnen?

Daniel Meier, einer meiner Mitgründer, und ich fuhren nach Antwerpen, um einen ersten Auftrag an Land zu ziehen. Wir fühlten uns allerdings von der Grösse des Warenhauses überwältigt. Unsere Technologie war zu diesem Zeitpunkt zwar fortgeschritten, aber nach wie vor nicht ganz ausgereift. Daher wollten wir sie vorab an einem Standort in der Schweiz testen und verfeinern, bevor wir sie der Firma verfügbar machen. Wir gingen also einfach auf Google Maps und suchten nach geeigneten Orten. So stiessen wir auf die Kibag in Regensdorf, die über ein ähnliches Lager verfügte und bei uns in der Nähe lag. Wir fragten an, ob wir das Lager verwenden dürften, um unsere Drohnen zu testen. Der technische Leiter Urs Fischer stimmte gleich zu, und wir installierten unser System. Nach einigen Wochen wollte Fischer unsere Daten sehen. Als wir sie mit ihm teilten, war er von ihrer Genauigkeit und Qualität so beeindruckt, dass er unsere Dienste längerfristig nutzen wollte. Durch Zufall gewannen wir also unseren ersten Kunden in der Schweiz.

Welche Lehren hast du aus dieser Anfangsphase und der anschliessenden Neuorientierung gezogen?

Eine wichtige Erkenntnis ist, dass eine Technologie allein noch kein erfolgreiches Produkt ist. Nur weil etwas technisch beeindruckt, garantiert es noch lange nicht den Erfolg eines Start-ups. Es ist wichtig, Marktprobleme zu erkennen, den Markt zu testen und ein Skalierungspotenzial zu entdecken, auf dem das Produkt gedeihen kann. Dies erfordert oft die Unterstützung von Personen, die über Design Thinking oder unternehmerisches Fachwissen verfügen. Manchmal halten Gründerinnen und Gründer an ihren Ideen fest, auch wenn es keinen Markt für sie gibt. Deshalb ist es wichtig, offen für Feedback zu sein und sich der Realität zu stellen. So mussten auch wir akzeptieren, dass die Film- und Sportindustrie der falsche Markt für uns war.

Während wir von der Aussichtsplattform wieder hinabsteigen, zeigt Tobias nochmals in die Ferne, Richtung Wallis. Von Fiesch sei er mal mit seinem Gleitschirm losgeflogen mit der Absicht, in Kandersteg zu landen. Doch als Tobias sein Ziel erreichte, konnte er den Bahnhof von oben nicht erspähen. Er landete trotzdem und erblickte nach der Landung das Ortsschild Adelboden. «Das war nicht weiter schlimm. Dadurch habe ich gelernt, dass ich das Kartenlesen wohl noch etwas üben muss», meint er schmunzelnd. Tobias erzählt auf seinen bisherigen Werdegang zurückblickend, dass noch nie etwas furchtbar schiefgegangen sei und er die Dinge so nehme, wie sie eben kämen. «Als Ingenieur bin ich realistisch und gehe prinzipiell davon aus, dass Projekte länger dauern als geplant und unerwartete Hürden auftauchen können. Wenn man zum Beispiel einen neuen Vertrag aushandelt, taucht garantiert etwas Unerwartetes auf. Es ist wie beim Marathonlaufen, einem meiner weiteren Hobbys: Man kann sich super vorbereiten, und garantiert verknackst man sich kurz vor dem nächsten Rennen das Bein oder schläft in der Nacht davor schlecht», erklärt Tobias. Er versucht darum, seine Erwartungen niedrig zu halten und dann positiv überrascht zu werden. Trotzdem sehe er in jeder Situation einen möglichen Ausweg und bei jeder Herausforderung eine Lösung. «Im Grunde bin ich ein optimistischer pessimistischer Realist», sagt Tobias lachend. Diese Unbeschwertheit und zuversichtliche Einstellung kommen ihm nicht nur bei der Arbeit zugute, sondern auch beim Gleitschirmfliegen.

Haben dir deine Unbeschwertheit und deine Zuversicht schon einmal in einer schwierigen Lebenssituation geholfen?

Ja, während meines Doktorats beschloss ich vor einer wichtigen Konferenz, in Österreich Gleitschirm zu fliegen. Dabei fühlte ich mich übermässig selbstsicher, was zu einer bedeutenden, wenn auch schmerzhaften Lehre wurde. Ich stürzte mit dem Gleitschirm ab und schaffte es zum Glück gerade noch, meinen Körper so zu drehen, dass ich mit den Füssen voran auf dem Boden aufkam. Trotzdem erlitt ich diverse Brüche an meinen Beinen, Rippen und dem Rücken – aber ich musste nicht operiert werden. Zuerst hatte ich die Schwere meiner Verletzungen gar nicht bemerkt und war sogar noch der Ambulanz entgegengelaufen. Ich verbrachte dann eine Woche in einem österreichischen Krankenhaus, bevor ich in die Schweiz verlegt wurde. In der ersten Zeit konnte ich überhaupt nicht mehr gehen, aber mithilfe von Schienen und Krücken begann ich, allmählich wieder zu humpeln. Ich erinnere mich daran, dass ich dachte: «Wenn es für den Rest meines Lebens so bleibt, dann ist das für mich okay. Hauptsache, ich lebe noch.»

Die Absturzstelle war umgeben von Felsen, daher hätte ein Sturz wenige Meter weiter rechts oder links böse ausgehen können. Der Chefarzt versicherte mir, dass ich irgendwann wieder normal gehen könne, rennen sei allerdings nicht mehr möglich. Das war schwer zu hören, da das Marathonlaufen zu meinen Hobbys zählt. Nach meiner Entlassung wurde ich drei Monate krankgeschrieben. Doch schon nach einem Tag langweilte ich mich. Was macht man an einem Montagmorgen zu Hause? Damals hatte ich noch kein Netflix, und obwohl ich gerne Trash-TV schaue, war es für mich keine Option, den ganzen Tag vor dem Fernseher zu verbringen. Also humpelte ich am Dienstagmorgen zur ETH und verkündete meinem Professor Otmar Hilliges: «Ich arbeite jetzt wieder.» Er war zuerst unsicher, wie das mit meiner Krankschreibung vereinbart werden konnte, aber gemeinsam fanden wir eine Lösung. Weitere drei Monate später absolvierte ich dann bereits einen Halbmarathon und nach acht Monaten einen Ultramarathon. Wenn jemand behauptet, dass etwas nicht möglich sei, bin ich entschlossen, das Gegenteil zu beweisen. Beim Gleitschirmfliegen bin ich allerdings vorsichtiger geworden. Ich habe gelernt, dass es nicht immer das Klügste ist, bis an seine Grenzen zu gehen. Manchmal ist es völlig in Ordnung, einen Schritt zurückzutreten und zu sagen: «Das reicht mir.»

Als Tobias weitere Geschichten über seine Gleitschirmflüge erzählt, fallen ihm spontan einige Parallelen zwischen dem Hobby und der Gründung seines Spin-offs ein. Beim Gleitschirmfliegen sei es von entscheidender Bedeutung, auf das Bauchgefühl zu hören. Die Flugentscheidungen müssen oft in Sekundenbruchteilen getroffen werden, was wenig Zeit für ausführliche Analysen bietet. Ein Fehler könnte dabei katastrophale Folgen haben. Um weit zu fliegen, muss man gleichzeitig den Wind, das Gelände und andere Fliegende im Auge behalten. Ausserdem darf man nicht vergessen, dass man irgendwann auch wieder sicher landen muss. Doch wenn man immer so fliegt, dass man stets landen könnte, bleibt man ständig am gleichen Ort. Gleitschirmfliegende müssen also bereit sein, Risiken einzugehen und ins Unbekannte vorzustossen – jedoch stets in einem Rahmen, der genügend sicher ist und das Überleben gewährleistet. Dieses Gleichgewicht zu finden, ist für Tobias ähnlich herausfordernd wie das Gründen seiner Firma. Er hat allerdings gelernt, sein Bauchgefühl als zuverlässigen Wegweiser zu nutzen. Ein weiterer Aspekt ist die Geduld. Manchmal erlebt Tobias beim Fliegen weder einen Auf- noch einen Abstieg. In solchen Momenten muss er an Ort und Stelle bleiben und geduldig auf bessere Bedingungen warten. Wenn man hektisch hin und her fliegt, landet man am Boden. Das Gleiche gilt für unerwartete Ereignisse im Geschäftsbereich wie geopolitische Konflikte oder eine Pandemie. In solchen Situationen sei es wichtig, nicht impulsiv zu handeln. Stattdessen sollte man an seiner Überzeugung festhalten und den richtigen Moment abwarten, erklärt Tobias.